“Cominceremo a vedere una ripresa nel 2021. Prossimi mesi problematici”

MENÙ IT ・EN “Cominceremo a vedere una ripresa nel 2021. Prossimi mesi problematici” In questi giorni turbolenti, a ridosso della fase 2, abbiamo raccolto la testimonianza di alcuni dei nostri agenti di commercio che, come molti altri o probabilmente di più, stanno vivendo la crisi del lockdown. La loro testimonianza è pertanto fondamentale al fine di capirci qualcosa sull’evoluzione del prossimo futuro, sullo scenario dei prossimi mesi, per capire, anche, cosa dobbiamo aspettarci. La preoccupazione è il sentimento comune e molti di loro vedono la situazione con pessimismo. “Il momento è nero, non vedo rosee prospettive. Il morale è a terra – ci dice Mario Monteleone, agente nel trapanese -. Non solo per la rete vendita quanto per gli esercenti, i ristoratori, e per lo più piccoli imprenditori che già vivevano con difficoltà, basandosi sul guadagno portato dalla stagione turistica”. La stagione estiva è definitivamente compromessa. Il verdetto che emettono all’unanimità è chiaro. La riapertura a giugno, le restrizioni di distanziamento sociale, il flusso turistico che si preannuncia esiguo e di natura locale fanno già percepire, riferiscono, un quadro d’arresto che avrà conseguenze disastrose. “L’anno se ne andrà così – dichiara Giuseppe Spina, agente a Siracusa, che vede l’emergenza Covid-19 come qualcosa di ben peggiore e devastante della crisi del 2008. -. Vivremo grosse difficoltà. Sarà un problema il ripristino. Quando i ristoratori riapriranno avranno merci invendute, il rifornimento per i prossimi mesi non ci sarà. L’anno andrà via così. Pensate che io, già in questo periodo, chiudevo ordini con i lidi balneari. Adesso è tutto fermo. Tutto il 2020 andrà malissimo. Forse qualche cosa ripartirà nel 2021”.  Dello stesso avviso è Accursio Lombardo, agente ad Agrigento. “Lavoro con due settori, caffetteria e ristorazione e la vedo nera per entrambi. Ripartiranno prima le caffetterie con tante limitazioni ma tutto si capirà meglio alla fine del mese di maggio con queste prime libertà. Sto contattando quotidianamente molti dei miei clienti per capire come si muoveranno e su 5 bar, 4 mi dicono di non voler/poter riaprire alle condizioni attuali.”  L’effetto dell’azzeramento dei consumi che preoccupa gli agenti è la guerra sul prezzo. “La mia paura è che si finirà per svendere il prodotto e non lo trovo giusto – commenta Giuseppe Pitarresi, che segue il mercato di Palermo -. Mi aspetto una grande mano d’aiuto da parte dello Stato. Non trovo corretto svendere o regalare vino anche per il semplice fatto che non sarà poi facile far tornare indietro il cliente al vecchio listino”. La concorrenza spietata è il fattore che ucciderebbe il mondo del vino, rischio per loro da scongiurare. “Aspettiamoci il crollo dei prezzi – pronostica Spina -. Prevarrà la logica del prezzo e tutto quello che abbiamo costruito nel tempo, cioè il valore del brand, dell’azienda, della sua storia e del territorio che rappresenta, tutto sarà vanificato. Bisognerà ricominciare daccapo”. A fare da contraltare, a contenere, chi sfrutterà scontistiche aggressive sarà chi lavora con serietà e professionalità. “Solo così possiamo evitare il disastro -aggiunge Davide Manitta di Radici natural wines, agenzia di commercio e distribuzione a Milano -. Utilizzare la leva del prezzo è la cosa più facile ma anche la più stupida che si possa fare. Significa darsi la zappa sui piedi. Bisogna mantenersi entro un certo range di prezzo. Sì agli sconti ma non al sostanziale taglio del prezzo. Essere professionali significa questo. La battaglia sul prezzo la condurrà chi fa numeri e non chi fa qualità. Noi dobbiamo difendere la qualità, dobbiamo stare vicino a chi fa qualità. L’eccellenza, la qualità e il servizio saranno le tre carte che pagheranno nel mercato di domani”. Per gli agenti la ripresa girerà attorno a piccoli ordini di rotazione e con operazioni mirate.Il credito è un altro tema caldo dei ragionamenti di questo periodo. “La parte più difficile – secondo Pitarresi – sarà il rapporto con il credito, davvero un grande dispendio di energie e di tempo. Sicuramente occorrerà vedere i clienti più spesso, rendergli anche più accessibile l’acquisto, con delle operazioni mirate e sicuramente con meno cartoni”. Pensando allo scenario futuro Monteleone propone addirittura l’istituzione di un Comitato Etico Comportamentale. “Una proposta per le aziende, pensato non solo per fare gruppo ma per darsi e rispettare delle nuove regole di mercato. Intendendo con regole quelle di produzione, in termini di quantità, ma anche e soprattutto decidere unanimemente come affrontare il credito, questo per evitare una cannibalizzazione futura. Se ognuno di noi facesse qualcosa per spingere la macchina, l’Italia ripartirebbe ma non ha senso che a spingere sia solo lo Stato. Ognuno di noi, per come può, deve fare qualcosa.” La vicinanza con i clienti, il legame costruito nel tempo, il rispetto, saranno l’equipaggiamento umano e di valori che consentirà agli agenti, e alle cantine, di scendere in campo domani con più serenità. Nessuno degli agenti ha mai abbandonato in questo periodo i propri clienti e i produttori. “La vendita si è sempre basata sui rapporti umani, professionali, sociali – dice Monteleone – Quella online non ti consente né di entrare in tutti i mercati né di mantenere o instaurare un qualsiasi rapporto”. La relazione umana è fondamentale per Chiaramonte, l’agente della provincia di Messina: “La visita al cliente rimarrà insostituibile – chiosa perentorio -. Per il nostro lavoro il contatto diretto è alla base. Forse ci vedremo meno, faremo più chiamate via video ma non rinunceremo mai alla visita. Per stare vicino ai nostri clienti, abbiamo continuato a sentirci, a rimanere in contatto, ad accogliere il loro sfogo”. Un po’ amici, un po’ psicologi. “Non ho mai smesso di sentire i miei clienti – conferma Pitarresi -. Li sento quotidianamente per condividere pensieri, opinioni, stress. Sono smarriti, non sanno come muoversi perché, come me, aspettano di conoscere le nuove regole dettate dallo Stato”. Lo smart working e il telefono, che hanno consentito di mantenere i rapporti, continueranno ad essere comunque uno dei canali propedeutici alla vendita. “Noi abbiamo deciso di sfruttare questa modalità di lavoro, a cui abbiamo dovuto abituarci, anche per introdurci in regioni in cui